Réussir son pitch comme un pro

Le pitch : l’argumentaire à maîtriser pour vous présenter, présenter votre activité, votre projet, votre produit, votre entreprise…

Le mot « pitch » nous vient de nos amis anglo saxons. Il est employé dans de multiples contextes. Il désigne notamment un résumé très court d’un scénario dont l’objectif est de convaincre en allant à l’essentiel de l’histoire. Il signifie également « lancer » ou « promouvoir » un produit ou une idée : exemple  « He pitched the idea of creating this product » (il a lancé l’idée de création de ce produit). Un troisième contexte de son utilisation me parle particulièrement car ce terme signifie  « ton » (d’une musique), « hauteur » (de la voix), ou encore « placement » (de la voix).

Dans un pitch, si la voix a bien entendu une grande importance, c’est parce qu’elle fait corps avec la concision, la précision, la force de l’impact, la pertinence du contenu, l’implication et l’engagement.  C’est ce qui marque la différence pour que votre « petite musique » raisonne et rayonne et que le « placement » et la « hauteur » de vos mots soient pertinents.

1 minute  pour convaincre !

Posons un contexte de « pitch » : vous devez présenter votre activité professionnelle à un groupe de personnes qui ne vous connaissent pas. Vous êtes entrepreneur, indépendant(e), profession libérale, coach, consultant(e), commercial(e)…ou encore salarié(e) d’une entreprise, manager, dirigeant. Plusieurs étapes sont nécessaires pour préparer ce pitch. Le temps passé à sa rédaction n’est pas égal à sa durée. Que l’on ne s’y trompe pas !! 🙂

Les questions clés à se poser en phase de préparation

• Quel est mon public ?

Des pairs, des top managers, des cadres, des financiers, des potentiels futurs prescripteurs de votre activité, des jeunes, des seniors, des bacs + 2,3,4,5, des clients ou prospects, des journalistes, un public plutôt scientifique ou littéraire, des personnes en recherche d’emploi, des personnes en quête de développement personnel, un public plutôt féminin ou au contraire plutôt masculin…?  la liste est longue et vous pouvez également avoir à faire à un public très hétéroclite.

Vous devez donc axer votre discours en fonction des personnes qui vous écouteront. Vous devez fédérer ! Comment ? En vous adressant aux besoins de votre public, aux questions qu’il se pose et auxquelles il n’a pas forcément de réponse, à ses peurs ou craintes, à ses interrogations. Vous devez le convaincre que votre activité ou vous-même serez en mesure de lui faire atteindre ses objectifs, sortir de ses éventuelles difficultés ou questionnements et trouver des solutions.

• Quel est mon objectif clé ?

On attribue à Sénèque cette phrase : Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il veut aller. En vous adressant au type de public que vous avez identifié, posez-vous cette question toute simple mais dont la réponse n’est pas toujours évidente : avec quel objectif principal venez-vous présenter votre activité ?

Formulez un verbe clé représentatif de votre objectif  : Fédérer, convaincre, former, informer, séduire, vendre,  surprendre, choquer, faire rire, émouvoir, révolter… Le choix de vos mots, votre gestuelle, vos éventuels déplacements si vous êtes debout, votre regard, votre voix, votre posture devront s’accorder à votre objectif.

Vous ne communiquerez pas de la même façon si vous devez informer ou si vous avez choisi la carte de l’humour.  Si vous souhaitez surprendre ou encore convaincre. C’est une des subtilités du pitch  !! Il  n’y a pas un pitch mais des pitchs. L’angle d’attaque que vous choisissez peut et doit évoluer si vous voulez être écouté(e) et si vous souhaitez faire la différence.

Ajoutez à ce verbe clé un objectif plus formel qui constituera vote intention de base : exemple :

• • décrocher 3 rendez-vous,
  • susciter l’envie en proposant un test  gratuit de mon produit ou de mon activité,
  • offrir un cadeau, une réduction, une démonstration gratuite à qui me recommandera
  • vendre les livres que j’ai écrit,
  • distribuer mon pdf gratuit,
  • être un « call to action » ambulant :-)) …

Là encore, c’est en soignant vos phrases et en réfléchissant à votre positionnement que vous pourrez remplir vos objectifs et réaliser votre intention de départ.

• Quel est mon message clé ?

Quel message clé voulez-vous que votre « auditoire » retienne ? Si vous avez suffisamment réfléchi à votre public et à votre objectif clé, cela devrait être plus facile à trouver.

Par exemple :
« A qualité égale, mon produit est 15 % moins cher que la concurrence ».  »
« Mes concurrents ont un local en ville et vous devez vous déplacer pour les rencontrer ? Je viens à votre domicile ou sur votre lieu de travail pour que vous puissiez vous concentrer sur l’essentiel »,
« Je travaille aussi bien pour des particuliers que pour des entreprises »,
« J’accompagne mes clients en français et en anglais »,
« Je propose des accompagnements en présentiel et à distance….

Là encore, le choix des mots, le ton que vous emploierez, les métaphores que vous ferez, les images que vous prenez… ont une importance capitale.

Et le savoir-être dans tout cela ?

Last but not the least ! Le savoir-être est la partie essentielle de cette mise en lumière de vous-même. Tous les projecteurs sont braqués sur vous. Dites-vous bien une chose : « l’orateur » ne joue pas un rôle mais il a indiscutablement un rôle à jouer !!

Maya Angelou, poétesse, actrice, écrivaine et militante américaine nous dit : « Ce que j’ai appris, c’est que les gens ne se rappelleront pas de ce que vous leur avez dit, ni de ce que vous leur avez fait, mais ils se souviendront toujours de ce qu’ils ont ressenti en votre présence ». C’est effectivement votre personne qui fait la différence : votre vérité, votre authenticité, votre humanité, votre relationnel, votre intelligence émotionnelle, le ton de votre voix, votre capacité à susciter l’écoute, le regard qui vient considérer votre auditoire, votre présence à vous même sont les facteurs clés de votre réussite.

A titre d’exemple

Voici un des pitchs que je pourrais faire en 1′ chrono pour présenter la partie coachings individuels de mon activité :

« Maîtriser votre communication verbale et non verbale est un atout majeur pour progresser dans votre carrière professionnelle, gagner en confiance en vous et en légitimité.

Oser prendre la parole, apprivoiser ses émotions, se délester du jugement des autres, convaincre, être écouté(e) sans être interrompu(e), être inspirant(e) : voici quelques unes des demandes auxquelles je réponds.

Que vous soyez employé, cadre, chef d’entreprise, élu, coach, consultant, avocat, commercial… en recherche d’emploi, en préparation d’oraux d’examen, une entreprise, un particulier… votre prise de parole vous représente. Je vous propose un accompagnement sur mesure et sans artifices en français ou en anglais pour révéler le/la communicant-e que vous êtes. C’est votre personnalité, votre besoin et votre contexte qui m’intéressent.

Je suis Marie Verguet, Consultante-formatrice certifiée et coach en communication interpersonnelle et intelligence relationnelle. J’exerce sur Paris et via Skype. Je me déplace en région si besoin« .

En conclusion

Un pitch se travaille et se rédige au préalable.

Un pitch se chronomètre pour rentrer dans le temps qui vous est donné.

Un pitch se répète, seul ou devant des personnes de confiance.

Un pitch se filme en vidéo pour corriger les excès du non verbal avant le jour J.

Un pitch s’apprend mais il ne se récite pas.

Un pitch se dit avec cœur, conviction et engagement.

Il n’y a pas un pitch mais des pitchs (en fonction du public, de l’objectif, du message principal à faire passer…)

A vous de jouer !

Mes bonus pour aller plus loin

Les accompagnements que je propose.

Mes podcasts sur ma chaine You Tube. Inscrivez-vous !

Mon pdf de 26 pages « Réussir vos prises de parole en public – Les premières marches ».